プロモーション戦略

プロモーションは、マーケティングミックスの4Pの一つです。プロモーションは、①広告宣伝、②広報、③販売促進、④人的販売手法の4つの要素などに分解され、これを効果的に組み合わせることをプロモーションミックスといいます。近年インターネットの発展によってSNSやオウンドメディアなど、従来になった第5、第6のプロモーション手法とも言える選択肢も出てきています。

プロモーション戦略の目的

プロモーション戦略の目的は、商品やサービスの販売向上など目的達成に繋げることです。

そのために、KGI（Key Goal Indicator）の設定が重要になるでしょう。弁護士業務でいうと、事務所や弁護士個人の年間売上などの目標を定めることに相当します。

KGI達成のために必要なさらに細かい目標がKPI（Key Performance Indicator）です。弁護士業務でいうと、KGIとして設定した売上の達成のために必要な、受任件数の増加（新規クライアントの増加、リピーターの増加）、あるいは受任単価の増額など、KGI達成に必要な分解したファクターをKPIと言います。

KGI、KPIに分解してツリー上に整理するとプロモーション戦略の道行が視覚的に把握しやすいかもしれません。

戦略的にプロモーションミックスを実現してKGIを達成する

効果的にプロモーションを組み合わせて、KGIを達成することが、プロモーション戦略の要です。

例えば、弁護士の場合は、受任のために企業経営者などに人的営業を行い顧問を増やしつつ、広報やコンテンツマーケティングを通して認知の向上をはかり、LPで一般民事業務の新規クライアントを獲得するような方法が考えられるでしょう。

プロモーション戦略の手順

プロモーション戦略はまず、目標を設定することから始まります。

次に、ターゲット（誰に）、商品・サービスの内容や価格（何を）を念頭に、どうすれば目標を達成できるか、資源を適切なプロモーションチャネルに配分、組み合わせて効果を最大化していくことになります。

弁護士でいうと、BtoCの場合はメディア露出を多くして認知を高め、さらに広告を効果的に配分してWebサイトの閲覧や問い合わせを増やし、無料相談から受任に繋げていくようなケースです。BtoCの場合は、リピート率が高くないため、一見、受任までの流れの重要性がより強いとも思えます。しかし、満足感を持ってもらうことが口コミなどでその後の受任につながることは当然なので、受任後も満足感を持ってもらうことがプロモーション戦略の一環にも組み入れられてくることはBtoBの場合と異ならないでしょう。

あるいは、Bto Bの場合は、交流会や展示会、ロータリーなどで経営者や会社関係者と交流し、ジェネラリストの場合は性格頼り甲斐、得意分野を知ってもらうこと、スペシャリストの場合はさらにこれに加えて専門分野を知ってもらうようなことです。弁護士業務の場合、BtoBはリピートにつながることも多いので、その後、相談や受任を通して人的関係を築いていくこともプロモーション戦略の一環となるでしょう。いずれにせよ人間関係を築いていくこともプロモーションの一環になってきます。

プロモーション過程の法律問題

iC（＝インターネット・コンテンツ）弁護士齋藤理央の提供するプロモーション過程で問題になる、広告、広報、PRなどをめぐるリーガルサービスについては、下記リンク先をご参照ください。